Günümüzde neredeyse kullandığımız ürünlerin tamamı bir birine benzer özellikleri taşımakta ve aynı ihtiyaçlara aynı cevabı vermekte. Durum böyle olunca da şirketlerin ve satış elemanların işi her geçen gün zorlaşmakta.

Bu durum sektörümüz içinde geçerli. Bire bir aynı odalar, aynı tip toplantı salonları, aynı müşteri jestleri, aynı personel kıyafetleri her şey aynı. Otellerdeki fiziki şartlar aynı olunca yıldızlar arası da fark kalmamaya başladı. Artan otel enflasyonu ile birlikte rekabette artınca kitlendik kaldık.

Peki, yan yana sıralı bu oteller, müşteriye gittiklerinde “beni tercih et” dediğinde müşteri neye göre tercih yapacak ve biz müşteriyi nasıl alacağız? Şuan olduğu gibi fiyat kırarak, yani fiyatla rekabet ederek. Bu kolaycılığın da bir bedeli var. Fiyat indiriminin mali yükü çok büyük ve markamızın imajına büyük bir zarar vermektedir.

Tesisimizi rakiplerimizden farklılaştıracağız

Bu kısır döngüden çıkmak için oteller ürünlerini farklılaştırmalı ve kendi hizmetlerini diğer otellerden ayırt edici bir şeyler bulmaya çalışmalıdır. Bunun için otelinizi, müşterinizin zihninde bir yere oturtmalı ve müşteriniz tarafından kolay bir şekilde tanımlanmasını sağlamalısınız.

Müşterilerimiz bizi tercih ettiğinde ya da sosyal ortamlarında deneyimlerini paylaşırken kendisini iyi ve farklı hissediyor mu? Markanın duygusal ve rasyonel faydalar arasındaki dengesi ne durumda? gibi sorunların cevabının bulunarak markanın pazara konumlandırılması işlemi gerçekleştirmelisiniz.

Bunun içinde oteller misafirlerin her şeyi olmaktan vaz geçip yalnızca bir konuma odaklanmalıdır. Siz kapısında hem İtalyan pizzası, hem Karadeniz pidesi hem de lahmacun yapan bir restaurantta lezzetli bir yemek yiyebileceğinizi sanıyormusunuz ?

Örneğin, Hızlı giriş çıkış ve servis hizmetleri ile iş dünyasında size hiç vakit kaybettirmiyoruz ile tüketicide konumlana biliriz. İş seyahatlerinizi eğlenceli kılıyoruz mesajı ile çıkıp genç yöneticileri portföyümüze katabiliriz. Sabah kahvaltınızla fark yaratıp misafirinizin tercih nedeni olabilir mükemmel otel kahvaltısı ile zihinlerde konumlanabilirsiniz.

Bunları yaparken doğru stratejiler belirleyip, konumun içini doldurarak yapmak ve fiziki şartlarınıza sizin uzmanlığınıza ve lokasyonunuza göre konumunuzu belirlemelisiniz.

Bunu yapamayan oteller ise sadece fiyatla fark yaratmaya çalışacak. Buda ne yazık ki günümüzün piyasasında her sektör için geçerli bir durum. Sonunda bu kolaycılık otellerimizin her geçen gün hizmet kalite erozyonuna da sebep verdiği gibi eriyerek piyasadan silinmelerini sağlıyor.

Konumlandırma geniş ve detaylı bir konu, bunu tanımlayan kişiler ise Al Ries ve Jack Trout. Daha detaylı araştırmak için bu yazarların kitaplarını takip edebilirisiniz.