İngiltere pazarında yıllardır edindiğim tecrübe bana bunun tam tersini söylüyor. İlk sipariş, başarının başlangıcıdır; kanıtı değil.

İngiliz satın almacı, yeni bir tedarikçiye ilk siparişi verirken sadece ürünü satın almaz. Aslında sizi test eder. Ürününüzü, üretim disiplininizi, iletişim tarzınızı, sorun çözme kabiliyetinizi ve verdiğiniz sözleri ne kadar tuttuğunuzu ölçer.

Bu yüzden ilk sipariş ödül değildir. Sınav davetidir.

Ne var ki birçok Türk ihracatçısı tam bu noktada rahatlıyor. Ürün gönderiliyor, fatura kesiliyor ve yeni müşteri arayışına başlanıyor. Tam da İngiliz alıcı için değerlendirme sürecinin başladığı günde.

Sipariş zamanında teslim edildi mi?

Beklenmedik bir durum olduğunda bilgi verildi mi? Sorulara hızlı dönüş yapıldı mı?

Küçük bir problem büyümeden çözüldü mü? En önemlisi, bu tedarikçiyle çalışmak kolay mı?

İngiltere'de satın alma kararları yalnızca fiyat üzerinden verilmez. Bir satın alma yöneticisinin masasında maliyet kadar önemli başka bir kavram daha vardır: risk.

Kimse birkaç kuruş daha ucuza ürün aldığı için kariyerini riske atmak istemez. Bu yüzden, güvenilir olduğunu kanıtlamış bir tedarikçiyle çalışmaya devam etmek her zaman daha değerlidir.

İşte bu nedenle ikinci sipariş, ilk siparişten çok daha anlamlıdır.

İkinci sipariş, müşterinin "Bu firma beklentilerimi karşıladı." demesidir. Üçüncü sipariş ise "Artık bu firmaya güveniyorum." mesajıdır.

Sonrası, gerçek ortaklığın başlangıcıdır.

Ne yazık ki birçok ihracatçı, ikinci sipariş gelmediğinde bunun nedenini doğrudan fiyatta arıyor. Aslında kaybedilen şey fiyat rekabeti değil; güven, öngörülebilirlik ve profesyonelliktir.

Bir şirketin İngiltere pazarındaki geleceğini belirleyen şey, ilk sipariş değil; ikinci sipariştir.